Ce guide va vous apprendre comment vendre n’importe quoi à n’importe qui. En tant qu’entrepreneur ou infopreneur, il est indispensable de savoir vendre ses produits / services.
Mais ce que vous n’obtenez d’aucun fournisseur, c’est la même expérience de vente créée par vos représentants commerciaux.
Cela signifie que les commerciaux ont un contrôle presque complet sur leur sort. Au lieu de blâmer quelques lignes de produits maladroites, des mois difficiles, être obligés de travailler complètement à distance, ou des leads inférieurs, le personnel défaillant analyse le processus et les acheteurs sont plus centrés sur l’acheteur. Vous voudrez peut-être envisager de réfléchir à la manière d’augmenter le convivialité.
Il existe plusieurs programmes de vente, quel que soit le secteur auquel vous appartenez ou le type d’organisation à laquelle vous vendez. Ces règles aident à vendre plus à presque tout le monde.
Allons droit au but.
Faites-le à propos d’eux
Avez-vous des amis ou de la famille qui monopolisent toutes les conversations ? Ce ne sont probablement pas à eux que vous aimez parler. Ajouter un ton de vantardise le rend particulièrement insupportable.
Tout comme vous n’aimez pas écouter Bravers, une connaissance égoïste, les acheteurs n’aiment pas écouter les commerciaux parler de leur entreprise ou de leurs offres en détail. Ce que vous trouvez utile et intéressant, les clients potentiels le trouvent répréhensible et non pertinent.
La règle de base de la vente est de toujours le faire pour vos acheteurs. Tous les e-mails que vous écrivez, les messages vocaux que vous laissez, les démos que vous proposez et les réunions auxquelles vous assistez doivent se concentrer directement sur l’acheteur. Demandez-vous toujours: « Quelle est l’importance de cette perspective particulière ? » Personnalisez chaque interaction en conséquence.
Comment savez-vous ce qui est pertinent ? Baisser les yeux.
Enquêtez avant de contacter
Si les acheteurs s’attendent à ce que vous vous donniez le temps de vous renseigner sur votre produit, vous devez d’abord prendre le temps de les connaître. À l’ère des médias sociaux, il n’y a aucune excuse pour appeler ou envoyer un e-mail aux acheteurs sans savoir ce qu’ils font et ce qui les intéresse.
Vous n’avez pas à passer beaucoup de temps à enquêter avant un appel. Selon votre cycle de vente particulier, 5 ou 10 minutes peuvent suffire à tout prospect.
Voici huit points pour enquêter sur les clients potentiels avant de les engager dans une conversation.
- Twitter (compte personnel et compte entreprise du prospect)
- Page de communiqué de presse de l’entreprise
- Page de communiqué de presse du concours
- Blog
- Bilan de l’entreprise
- Google (clients potentiels et entreprises)
Apprenez-en davantage sur LinkedIn, Twitter, Facebook, Google (SEO)
Tout d’abord, établissez une relation de confiance
Si le client entre dans un magasin de détail, « Salut, voulez-vous acheter cette chemise ? » Et il ne le dira pas. Vous commencerez par vous demander: « Comment allez-vous aujourd’hui ? » Et vous pouvez saupoudrer des commentaires comme « Qu’est-ce qui vous amène aujourd’hui ? » « J’adore le haut que vous portez ». Ou une question de qualification comme « Vous cherchez donc une robe de cocktail. Quelle est votre chance ? »
De même, lors d’un contact B2B avec des prospects dont vous n’avez pas encore parlé, il est important de s’appuyer fortement sur les facteurs de recherche mentionnés à l’étape 2.
Si vous constatez que votre prospect vit à Phoenix, vous pouvez rapidement rechercher un nouveau restaurant dans la région sur Google, lui demander si vous y êtes allé et ouvrir votre plat préféré. Suis-je du Colorado ? Que diriez-vous de la neige cette saison, demandez si vous êtes skieur et ouvert.
Conseil : Connaissez votre point de vue avant d’accepter ce que vous avez à offrir, pourquoi ils devraient s’en soucier et pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents.
Après tout, nous ne sommes que des humains. Parlez aux clients potentiels comme un humain avant de parler comme un vendeur.
Définissez l’acheteur
Cela peut sembler paradoxal, mais le secret pour vendre quelque chose à quelqu’un n’est pas d’essayer de vendre quelque chose à quelqu’un.
Que vous travailliez dans un magasin de détail, dans la vente d’automobiles ou en B2B, vous pouvez avoir beaucoup plus de succès si vous connaissez les caractéristiques de vos acheteurs cibles et que vous certifiez pleinement chaque prospect pour cette matrice. .. C’est ce qu’on appelle le profil d’acheteur idéal et c’est comme avoir une arme secrète.
Trouver le bon type de «personne» pour votre produit ou service vous évitera de perdre du temps avec des contacts non conformes. Au lieu de cela, vous passez plus de temps à vous concentrer sur les acheteurs qui sont les plus susceptibles d’être des clients.
Contribuez d’abord, puis vendez
Si vous définissez correctement vos acheteurs cibles, vous passez la majeure partie de la journée à discuter avec des chefs d’entreprise qui ont des problèmes que votre produit ou service peut résoudre. Mais ce n’est pas parce que vous savez que cela veut dire qu’ils le font.
N’entrez pas dans le champ immédiatement. Vous courez le risque d’offenser ou d’effrayer des clients potentiels. Au lieu de cela, fournissez votre aide de la manière qui vous semble la plus précieuse. Si vous ne savez pas où trouver le service, demandez.
Vous pourrez peut-être soumettre une analyse des dernières fonctionnalités du véhicule cible de l’acheteur ou soumettre un contenu décrivant vos besoins. Peut-être que vous pouvez utiliser votre expérience pour parler de tendances à l’échelle du secteur dont les acheteurs ne sont peut-être pas conscients.
Conseil avancé : enregistrez un modèle de questions courantes que vous recevez des acheteurs afin de pouvoir suivre rapidement les messages associés. Vous trouverez une multitude de scripts de ventes par email ou appel, au sein du club Growthack.fr.
Positionnez-vous en tant que consultant pour vous aider, et non en tant que vendeur qui souhaite vendre. En utilisant cette approche, vous pouvez trouver un public plus acceptable lorsque vous commencez enfin à connecter leurs problèmes avec votre offre. En bref : cela aide toujours.
Jill Lowry, spécialiste de la vente sociale, dit : «Pensez aux« coups, coups, coups, crochets droits »comme« donner, donner, donner, demander ».
En savoir plus : 10 Growth Hacks pour Décupler tes Ventes
Posez une question et posez-la
Quelle que soit la rigueur de vos prospects, vos connaissances comportent des lacunes et vous devez les comprendre pleinement avant de pouvoir aider les acheteurs à résoudre le problème. Pour cette raison, il est important de poser des questions réfléchies pendant la conversation – et nombre d’entre elles.
Voici un exemple des formateurs en vente Rick Roberge et Sean McPheat:
- « Pourquoi est-ce arrivé ? »
- « Quelle est la caractéristique la plus importante pour vous ? »
- « C’est toujours comme ça ? »
- « Que pensez-vous de ce produit ? »
- « Où allez-vous résoudre ce problème jusqu’à ce que vous mouriez ? »
- « Comment cela affecte-t-il votre organisation / personnel client ? »
- « Que faites-vous actuellement pour résoudre le problème ? »
- « Qu’aimeriez-vous voir dans ce monde parfait ? »
- « Peux-tu me donner un exemple ? »
Ayez de la curiosité. C’est une bonne idée d’avoir une liste de questions comme point de départ, mais si la conversation prend une direction inattendue, vous n’avez pas à vous en tenir aux questions. Votre véritable intérêt et votre curiosité les aident à vous réchauffer, car les gens aiment parler à eux-mêmes et à leur situation.
Après avoir posé une question, écoutez en silence. Écoutez vraiment ce que dit l’acheteur et n’attendez pas votre tour pour parler. Ensuite, une fois qu’ils en ont fini avec leurs pensées, donnez-leur un message, demandez-leur de voir si vous les comprenez correctement et posez des questions pour plus de clarté.
Félicitations, vous êtes maintenant à l’écoute active!
Écouter attentivement vous aide non seulement à comprendre le problème, mais également à améliorer votre perspective. Et si vous êtes vraiment à l’écoute, ils sont plus susceptibles de vous rendre service lorsque vous avez quelque chose à dire.
Soyez conscient des habitudes psychologiques
Nos cerveaux sont câblés pour répondre à des situations spécifiques de manière spécifique. Connaître ces astuces psychologiques vous aidera à les utiliser à votre avantage.
Voici quelques-unes des bizarreries associées aux commerciaux:
- Effet d’ancrage : la première information reçue sert de point d’ancrage pour l’évaluation de toutes les données ultérieures.
- Effet Tinder : La troisième option peut vous aider à choisir entre deux possibilités.
- L’effet de la rime comme motif : une déclaration de rimes semble être plus vraie qu’une déclaration non linguistique
- Évitement des pertes : nous réagissons plus fortement à la possibilité de perdre ce que nous avons actuellement qu’à la possibilité d’obtenir ce que nous n’avons pas.
- Loi de pointe de fin : les gens se souviennent plus clairement de la fin et des moments forts d’une présentation que de toute autre section.
- Malédiction de la connaissance : Quand quelqu’un qui est familier avec un sujet particulier n’est pas dans une relation avec quelqu’un qui n’est pas si familier.
- Biais de confirmation : Peu importe votre degré de conviction, vous êtes plus susceptible d’accepter des informations qui correspondent à vos croyances plutôt que des preuves contradictoires.
Approchez-vous de leur niveau
C’est formidable pour les commerciaux d’intégrer leur personnalité dans le processus de vente. Cependant, gardez à l’esprit que vous devez également faire attention au caractère du prospect et adapter votre approche en conséquence. Nos attributs personnels influencent la façon dont nous voulons être vendus et les informations que nous priorisons.
Ce qui suit est une brève description des quatre principaux types de personnalité et de leurs préférences.
- Assertif : je me soucie des résultats et des profits.
- Amical : je m’intéresse aux idées créatives et à une vision d’ensemble.
- Expressivité : dans quelle mesure ils s’intéressent aux gens et comment les idées affectent les autres.
- Analyse : je m’intéresse aux faits, aux chiffres et aux données.
Une fois que vous savez dans quelle catégorie vos prospects appartiennent, jouez avec eux et personnalisez vos messages et votre présentation pour identifier ce qui est le plus important pour vos prospects.
Atteignez un sommet émotionnel
Il n’y a pas de décision purement rationnelle. Que cela nous plaise ou non, nos émotions colorent la façon dont nous traitons les informations et prenons des décisions. Dans cet esprit, les commerciaux qui ne recourent qu’à la logique de l’acheteur se rendent misérables.
Tous les messages de vente, présentations et réunions doivent véhiculer les émotions et l’esprit rationnel des clients potentiels. Selon l’expert des ventes Geoffrey James, six émotions influencent les décisions :
- Avidité
- Peur
- Altruisme
- Envie
- Fierté
- Honte
Certains d’entre eux sont des sentiments désagréables que les acheteurs ne veulent pas associer à vous ou à votre entreprise. Assurez-vous donc d’utiliser une touche légère lorsque vous faites des plaintes émotionnelles. N’essayez pas non plus de susciter tous ces sentiments. Choisissez-en un ou deux qui résonnent et se mélangent subtilement (lire: ne mettez pas l’acheteur dans une vitrine émotionnelle).
N’oubliez pas que vous vendez aux gens
Lorsque vous envoyez chaque jour d’innombrables courriels de sensibilisation, il est facile d’oublier que le prospect est une personne. Mais ils le sont et ils veulent être traités de cette façon.
Posez-vous ces questions : souhaitez-vous recevoir cet e-mail ? Pouvez-vous me donner ce message vocal ? Sinon, l’acheteur ne le fera probablement pas.
Il est important d’être un expert en vente, mais il est également important d’avoir une bonne personnalité. Les acheteurs vivent une vie autre que le travail. Leur passion n’a rien à voir avec leur travail. De temps en temps, laissez la conversation aller à l’individu et construisez une vraie relation avec le prospect. Cela ne doit pas toujours être une entreprise – et cela ne devrait pas.
Quelques conseils pour savoir comment vendre
1. Rendez-le personnel
N’oubliez pas : vendez aux gens, même si vous vendez en ligne. Assurez-vous que votre site Web, votre page de destination, votre formulaire, votre e-mail et vos boutons de phrase d’action sont personnalisés pour le public que vous essayez d’atteindre. Garder un côté humain dans votre communication augmente la probabilité que vos clients potentiels interagissent avec vous et votre produit.
2. Donne beaucoup de détails
Lors de la vente en ligne, il est impératif que vous fournissiez des informations détaillées sur les produits que vous vendez. Quelles sont les dimensions du produit ? Les couleurs et les tailles sont-elles différentes ? Incluez des détails spécifiques afin de savoir exactement ce que vos prospects achètent.
3. Communiquez la valeur du produit
Quelle valeur votre produit offre-t-il aux consommateurs ? Et qu’est-ce qui le distingue de ses concurrents ? Assurez-vous que les produits que vous proposez et leurs prix correspondent au marché que vous vendez. Lorsque les clients potentiels comprendront la valeur de votre produit, ils constateront qu’ils reçoivent un retour positif sur leur argent durement gagné.
4. Créez un sentiment d’urgence
Comment vendre en encourageant les clients potentiels à acheter une fois que vous avez communiqué la valeur de votre produit ? Sans appels commerciaux et sans conversations avec des prospects, il peut être difficile de dire pourquoi vous devez acheter maintenant. Pour contrer cela, essayez de proposer une offre ou une réduction à durée limitée. Par exemple :
- « L’édition limitée [nom du produit] se terminera dès qu’elle sera épuisée. »
- « 30% de réduction, ce week-end uniquement. »
- « Le dernier jour! Si vous achetez [Nom du produit], vous recevrez un cadeau gratuit. »
5. Créez une liste email
Comment vendre en communiquant sur les futures offres et nouvelles versions de produits aux clients potentiels ou aux clients actuels ? Cela peut être utile pour les listes emails.
Incluez un bouton d’inscription par e-mail ou utilisez Typeform pour créer un moyen pour les visiteurs de s’abonner directement à votre mailing liste. Votre liste d’emails augmente à mesure que les gens traduisent vos offres et partagent vos e-mails avec vos amis, votre famille et vos collègues. Et les ventes suivront probablement.
En appliquant les étapes ci-dessus, vous pouvez vendre n’importe quoi à n’importe qui. Pour plus d’informations, lisez ces compétences de vente importantes dont chaque vendeur aura besoin plus tard.
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