[Script] Cold Calling - B2B (Prospection)
Voici un script de prospection en Cold Calling spécial B2B.
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Bonjour NAME. C'est Thibault qui vous appelle.
Vous n'allez pas reconnaître mon nom parce que nous ne nous connaissons pas.
Voudriez-vous connaître l'origine de mon appel ?
NAME, je ne vous retiendrai pas. Je (travaille avec / aide) les propriétaires de petites entreprises comme vous qui sont (fous / en colère / confus) avec (l'apparence de leur site Web / comment gérer la réputation en ligne de leur entreprise) / combien de pistes ils obtiennent d'Internet), et je voulais savoir si cela vous préoccupait?
Si tu fais des sites web, tu peux demander:
... quand avez-vous mis à jour votre site pour la dernière fois ?
ou
... qu'est-ce qui vous plaît ?
ou
... qu'est-ce qui vous déplaît ?
ou
... avez-vous examiné certains des nouveaux modèles plus élégants ?
Vous pouvez également poser des questions telles que:
... avez-vous des critiques négatives de votre entreprise sur d'autres sites Web
[ ... ]
... comment vous sentez-vous?
[ ... ]
... Avez-vous envisagé de mettre en place un système pour attirer les avis positifs tout en filtrant les avis négatifs avant qu'ils ne parviennent à Internet ?
Il y a de fortes chances que vous obteniez cette réponse:
Non, comment cela fonctionne-t-il ?
Maintenant vous avez un dialogue en cours. S'ils posent des questions ou semblent intéressés, essayez de conclure lors d'un rendez-vous.
Ne vendez pas par téléphone, concluez toujours pour le rendez-vous, c'est moins un engagement.
Si vous n'êtes pas local, faites une conférence Web.
NAME, si cela vous inquiète, nous pouvons nous rencontrer 15 minutes autour d'un café pour répondre à toutes vos questions sur _________.
À quelle heure ou (jour) vous convient-il?"
ou
NAME, cela semble vous intéresser, mais vous voulez en savoir plus sur la façon dont je pourrais vous aider (remplir le blanc), avez-vous 15 minutes le (jour) pour vous rencontrer pour un café afin de pouvoir répondre vos questions ?
Les propriétaires d'entreprises sont occupés.
La majorité des propriétaires d'entreprise aux États-Unis sont de 1 à 4 employés, si vous souhaitez vous engager avec eux, les inviter à prendre un café peut fonctionner.
Cependant, ne négligez pas de vous arrêter à leur lieu de travail pour obtenir cette réunion.
Vous êtes plus susceptible de l'obtenir, et cela vous donnera un aperçu de l'entreprise que vous souhaitez obtenir en tant que client.
Les réunions durent rarement 15 minutes.
Finalement leur demander s'ils comprennent clairement le fonctionnement du service, puis leur dire le forfait, lors de la vente.
Et si le propriétaire de l'entreprise n'est pas prêt?
Il y a de fortes chances qu'ils ne le soient pas.
Parfois, il faut une exposition répétée pour les adoucir.
C'est pourquoi je vais commencer une liste de prospects de pipeline.
Pour ce faire, demander au propriétaire de l'entreprise:
Ça vous dérange si je m'arrête / je vous appelle dans 6 mois pour voir comment vous allez ?
Les chances sont que si vous avez essayé de conclure la vente mais qu'ils n'ont pas acheté, poser cette question vous donnera presque toujours un OUI (sauf si vous les avez énervés ou qu'il n'y a pas de chimie).
Parce que:
1. C'est un engagement plus petit que l'achat réel.
2. .Règle de Réciprocité : les gens se sentent souvent mal en disant NON.
Donc en leur demandant ceci, cela leur donne une chance de ne pas avoir à acheter, mais aussi d'alléger la culpabilité et peut-être rendre la pareille
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Bonjour NAME. C'est Thibault qui vous appelle.
Vous n'allez pas reconnaître mon nom parce que nous ne nous connaissons pas.
Voudriez-vous connaître l'origine de mon appel ?
NAME, je ne vous retiendrai pas. Je (travaille avec / aide) les propriétaires de petites entreprises comme vous qui sont (fous / en colère / confus) avec (l'apparence de leur site Web / comment gérer la réputation en ligne de leur entreprise) / combien de pistes ils obtiennent d'Internet), et je voulais savoir si cela vous préoccupait?
Si tu fais des sites web, tu peux demander:
... quand avez-vous mis à jour votre site pour la dernière fois ?
ou
... qu'est-ce qui vous plaît ?
ou
... qu'est-ce qui vous déplaît ?
ou
... avez-vous examiné certains des nouveaux modèles plus élégants ?
Vous pouvez également poser des questions telles que:
... avez-vous des critiques négatives de votre entreprise sur d'autres sites Web
[ ... ]
... comment vous sentez-vous?
[ ... ]
... Avez-vous envisagé de mettre en place un système pour attirer les avis positifs tout en filtrant les avis négatifs avant qu'ils ne parviennent à Internet ?
Il y a de fortes chances que vous obteniez cette réponse:
Non, comment cela fonctionne-t-il ?
Maintenant vous avez un dialogue en cours. S'ils posent des questions ou semblent intéressés, essayez de conclure lors d'un rendez-vous.
Ne vendez pas par téléphone, concluez toujours pour le rendez-vous, c'est moins un engagement.
Si vous n'êtes pas local, faites une conférence Web.
NAME, si cela vous inquiète, nous pouvons nous rencontrer 15 minutes autour d'un café pour répondre à toutes vos questions sur _________.
À quelle heure ou (jour) vous convient-il?"
ou
NAME, cela semble vous intéresser, mais vous voulez en savoir plus sur la façon dont je pourrais vous aider (remplir le blanc), avez-vous 15 minutes le (jour) pour vous rencontrer pour un café afin de pouvoir répondre vos questions ?
Les propriétaires d'entreprises sont occupés.
La majorité des propriétaires d'entreprise aux États-Unis sont de 1 à 4 employés, si vous souhaitez vous engager avec eux, les inviter à prendre un café peut fonctionner.
Cependant, ne négligez pas de vous arrêter à leur lieu de travail pour obtenir cette réunion.
Vous êtes plus susceptible de l'obtenir, et cela vous donnera un aperçu de l'entreprise que vous souhaitez obtenir en tant que client.
Les réunions durent rarement 15 minutes.
Finalement leur demander s'ils comprennent clairement le fonctionnement du service, puis leur dire le forfait, lors de la vente.
Et si le propriétaire de l'entreprise n'est pas prêt?
Il y a de fortes chances qu'ils ne le soient pas.
Parfois, il faut une exposition répétée pour les adoucir.
C'est pourquoi je vais commencer une liste de prospects de pipeline.
Pour ce faire, demander au propriétaire de l'entreprise:
Ça vous dérange si je m'arrête / je vous appelle dans 6 mois pour voir comment vous allez ?
Les chances sont que si vous avez essayé de conclure la vente mais qu'ils n'ont pas acheté, poser cette question vous donnera presque toujours un OUI (sauf si vous les avez énervés ou qu'il n'y a pas de chimie).
Parce que:
1. C'est un engagement plus petit que l'achat réel.
2. .Règle de Réciprocité : les gens se sentent souvent mal en disant NON.
Donc en leur demandant ceci, cela leur donne une chance de ne pas avoir à acheter, mais aussi d'alléger la culpabilité et peut-être rendre la pareille